Checkliste für einen gelungenen Werbebrief

Die V.E.B.U.L-Regel für erfolgreiche Werbebriefe:

V = Vorwegnehmen

E = Erklären

B = Begründen

U = Umkehren

L = Lösung bieten

Bei dieser von mir entwickelten Regel geht es darum, Einwände, die Ihr Leser vermutlich hat, zu entschärfen. Stellen Sie sich dazu einfach ein normales Verkaufsgespräch vor. Ein Verkäufer will den Kunden von seinem Produkt überzeugen. Im Normalfall hat der Kunde einen oder mehrere Einwände, die er im Gespräch vorbringt. Ein geschulter Verkäufer weiß genau, wie er diesen Einwänden mit guten Argumenten begegnet. Außerdem hat er die Chance, durch sein Äußeres, sein Auftreten, seine Stimme, seine Gestik und Mimik einen Vertrauensbonus beim Kunden zu schaffen.

Im Werbebrief dagegen haben Sie es viel schwerer. Ihr Kunde sieht und hört Sie nicht und muss somit allein durch Worte überzeugt werden. Bei der Neukunden-Akquisition müssen Sie zudem die Hürde überwinden, dass der Kunde Ihnen zuerst einmal misstrauisch gegenübersteht. Deshalb ist es für den Erfolg Ihres Mailings sehr wichtig, dass Sie sich VOR dem Schreiben Ihres Briefes überlegen, welche Einwände der Kunde haben könnte.

V = Vorwegnehmen

Sprechen Sie mögliche Einwände im Brief gezielt an: „Vielleicht denken Sie ja gerade: „Das klingt zu schön, um wahr zu sein. Noch nie habe ich von einer ebenso lukrativen wie sicheren Geldanlage gehört...“

Mit diesem verbalen Schachzug nehmen Sie einen Einwand des Kunden geschickt vorweg – und Sie nehmen die Sorgen Ihres Kunden ernst. Im nächsten Schritt entschärfen Sie nun den Einwand:

E = Erklären

Erklären Sie Ihrem Kunden in klaren, bildhaften Worten die verschiedenen Vorteile Ihres Produkts – zum Beispiel Ihrer Geldanlage. Und zwar möglichst ohne Fachjargon und so, dass Ihr Leser zu dem Schluss kommen kann: „Das klingt ja gar nicht mal schlecht, allerdings weiß man ja, Papier ist geduldig...“

Jetzt ist es für Sie an der Zeit, Ihre stärksten Trümpfe aus dem Ärmel zu ziehen:

B = Begründen

Sie beschreiben dem Leser, WARUM Ihr Produkt dem Kunden so viel bringt. Besonders gut eignen sich hierzu Zitate aus Testberichten, Expertenmeinungen, Aussagen zufriedener Kunden (Testimonials) etc. Machen Sie Ihrem Kunden plausibel, warum gerade diese Anlage für ihn besonders interessant ist.

Falls es in Ihrem Angebot, in Ihrer Dienstleistung generell etwas gibt, was Sie als problematisch erachten, was ein starker „Filter“ im Mailing sein könnte – zum Beispiel die Tatsache, dass Sie ein sehr kleines Unternehmen sind – dann machen Sie es zum Thema. Tun Sie nicht so, als wären Sie ein Riese! Denken Sie immer daran: es war der kleine David, der den übermächtigen Goliath besiegt hat... J

U = Umkehren

Kehren Sie einen möglichen Nachteil in einen Vorteil um. Wenn Sie Angst haben, Ihr Kunde könnte denken:
„Gut und schön, das klingt alles wunderbar, aber kann ich diesem „No-name“ wirklich vertrauen...“, dann kehren Sie das vermeintliche Problem in einen Vorteil um. Begründen Sie, warum es für den Kunden sogar viel besser ist, dass Sie kein großes, anonymes Unternehmen sind...

L = Lösung bieten

Bieten Sie Ihrem Kunden Lösungen an: Vielleicht will Ihr Kunde ja nicht unbedingt diese Geldanlage, von der Sie im Brief gesprochen haben, aber er ist jetzt offen für weitere Informationen. Sagen Sie ihm, dass Sie ihn gern kostenlos beraten – am Telefon, per email oder im persönlichen Gespräch. Dass Sie ihm ein maßgeschneidertes Angebot ausarbeiten können, wenn er das Antwortfax zurückschickt und anderes mehr.

Gern zeige ich Ihnen die V.E.B.U.L-Regel an konkreten Werbebrief-Beispielen oder an Ihrem eigenen Werbebrief-Entwurf. Sie können bei mir ein individuelles Text-Coaching buchen oder eines meiner Seminare besuchen (siehe dazu auch: http://seminar.konzeption-text.biz)